LED照明的發展正迎來初春的生氣勃勃之際，而LED照明產業卻處于寒冬臘月之中，是瘋狂而盲目的投入造就產業過剩？是低迷的經濟影響了使用需求？是技術的過渡未能釋放真正的銷量？這逆天的反差讓照明從業者遭遇了有史以來最嚴峻的挑戰�
危機說、洗牌評、營銷術、技術論、倒閉潮、價格戰······每一天，我們總被大量繁雜之聲強迫式地灌輸著。現在的專家學問太深，歸納總結句句鏗鏘、字字珠璣，動不動就談戰略思想、愿景規劃、平臺搭建、體系運作、資源整合、渠道管理；光消化就花掉你大部分的時間，還別說領悟和融匯使用了。當然，其中不乏一些能夠觸動心靈深處有價值的好建議而受到啟發；一些有責任心的業內人士分享了很多不管是技術還是營銷的透切分析和真誠感受，有太多太多的精辟見解是值得學習和琢磨的。只是，我們到底了解了LED照明沒有？這才是最根本的癥結所在�
目前，LED照明渠道建設與產業發展相比，可以說是遠遠落后，中上游產能過剩，終端消費不暢，形成強烈反差。因而，產品銷售渠道成為各大LED企業最為關注的，特別是一些企業在電商平臺的取得很好的銷售成績，讓LED企業競相進入這個領域，正如當年對LED產業投資一樣�
炒作LED概念 行業突圍不易
LED照明的到來，因為光源特性的改變讓行業更加的受關注和熱鬧起來；當中，無非是多了一些半導體電子行業和一些投機性質的企業進來，因為產品較新，標準沒規范，存在很多所謂的“概念炒作”和“商機”；現階段因為參與者多了，不懂行的企業用很理想化的方式來嘗試改變游戲規則，但需求還沒有真正的拉動量和釋放，因此造成市場過度飽和，供大于求，迫使一些借勢“LED概念”的企業嘗試各式各樣的運作模式進行突圍及改變�
同時也促使一些傳統照明行業因為時勢和壓力而自我調整或被迷失，造成相對混亂的市場秩序；當然，過度階段是最痛苦的，市場成熟需要點時間，本質上，LED照明的到來只是改變了產品的一些標準，但整體的供應環節和渠道模式還是遵循原來的價值而存在，LED照明還是照明，僅此而已�
針對照明的電子商務而言，就算沒有LED，也會很自然的形成傳統照明的電子商務；但有了LED，因為競爭加速，傳統市場到處擁堵，當然會加速催化電商熱潮了。只是，電商的銷售通路跟實際的傳統渠道也一樣存在多樣化的方式，關鍵是企業自身的產品定位和發展路線的訴求和取向了�
在前些年的傳統照明時代，因為電商才開始流行，照明行業受消費者的關注度不夠，物流和電子商務平臺都不夠完善；另外，傳統產品大多是玻璃制品，產品價值較低，訂單比較零散，無法滿足電商形成大物流的基礎要求；所以，原來的傳統照明在前些年是很難打開電商的良好局面的。現在，LED的流行，產品價值高，不易破損，電商的業務隨之相對能更好的開展了，不過線上線下的產品價格沖突、各地代理商的利益保障問題可能是傳統企業涉足電子商務后碰到的最大問題。另外，因為消費者對照明產品知識的了解不夠，如何普及知識，讓其產生放心的購買心理是最主要的引導手段�
嫁接網絡電商 拓展營銷渠道
2012年LED行業產能過剩，眾多LED企業尋求經營突破口。網絡營銷機構通過對LED行業的深入分析，認為LED行業的前景依然光明，現階段企業的突破口首先要加快產品的研發，降低成本，提高競爭力，其次是創新營銷模式�
產品研發改進非一朝一夕之事，但是創新營銷模式卻可立即辦到。綜合分析所有營銷渠道，有人分析認為：LED行業的最佳突破口在于網絡營銷，而這一分析結果與業內人士的看法不謀而合：“LED行業需要新的發展模式來推動產業轉型升級。針對信息和互聯網技術發展帶來的銷售模式的變革，傳統企業應積極開辟電商渠道。”而根據淘寶平臺LED熱銷產品的龐大與多面化從側面證實了LED行業進駐電商平臺的可行性。另外據淘寶天貓� LED銷售數據顯示，飛利浦、雷士、松下等善于網絡營銷的公司成為了LED網絡銷售的佼佼者�
傳統的LED營銷模式多靠燈飾店進行銷售，而這一銷售模式有很強的地域局限性。網絡營銷不僅沒有這方面的限制，其信息全球化更能促使企業的品牌影響力擴散到全世界，而這恰恰迎合了當前中國LED產業出口發展的新趨勢。不僅如此，LED網絡營銷模式的崛起很大程度上受消費人群變化的影響。據百度指數分析，LED主要關注人群�20�40年齡的人群�
相比傳統線下渠道，電商渠道推廣的產品成本更低，信息流通更快。不僅如此，隨著80�90后因特網一代逐漸成為消費群體，接受信息的方式多為互聯網。但目前國內超過95%以上的傳統照明渠道并沒有大面積銷售LED燈具產品，少量線上平臺銷售的只有少數品牌少量款式的LED燈泡。面臨渠道短缺的現狀，許多對LED照明燈具有需求的消費者只能轉而在網上尋找產品，由此推動了LED燈網購的熱情，而客戶的互聯網搜索習慣使得LED網購領域蘊含著無限商機�
目前，清華同方、洲明科技、上舜照明、佛山照明、雷士照明、三雄極光等這些照明企業都對電商平臺進行了重點布局。有業內人士稱開拓網絡渠道是LED 行業實現整體轉型升級的突破口，�2013年將是LED產業步入互聯網營銷的新紀元�
電商引發渠道� 或成第四大戰�
近兩年來，由于較高的行業預期、較低的進入門檻、廣闊的潛在市場，以及國家積極的宏觀政策引導，吸引了大量資本涌入LED行業。但是由于受制于價格、技術、產品等方面的影響，目前發展遇到點困難，不少LED企業紛紛布局電商新渠道。這一輪LED企業電商熱中，相比傳統的知名企業，新興企業和新興品牌更主動，而且也取得了較傳統強勢品牌更好的銷售效果�
目前，LED照明行業渠道營銷體系仍以工程渠道等隱形渠道為主。一些處于轉型中大型傳統照明企業掌握主要渠道，并加強與設計師、設計院、大項目工程等深度合作，對于眾多沒有傳統照明渠道積累的LED照明企業來說，這是明顯短板。因而，對于現階段LED照明企業來說，讓LED燈具快速進入傳統照明燈具的經銷渠道非常困難，而且前期資金投入也非常大，而作為網上銷售的低成本、廣覆蓋的優勢變得顯而易見�
隨著電子商務的迅速發展，消費者開始認可網絡購物，網絡渠道逐漸成為LED照明重要渠道之一。網絡購物的快速增長同樣也為整個LED照明行業的銷售渠道提供一種新的可能，因此，探索LED照明行業電子商務之路具有重要意義�
電子商務銷售與開拓傳統渠道分屬兩個不同的領域，一個依托網絡媒介，一個依托線下市場。對于新品初期銷售，電子商務更容易些，因為其需要的成本和投入相對較低，有利發揮價格優勢；線下市場的渠道開發需要通過搭建人脈、自建渠道、招商上門等方式來達到推廣產品的目的，一旦渠道市場開發完善與成熟后，就會形成固定的消費群和經銷商，從而形成比較穩定的銷售模式�
在當前先線下產品渠道未真正打開的情況下，電商平臺低成本、宣傳效益好的特性受到各大廠商青睞。未來，電商這個領域的產品布局將會吸引越來越多的企業，特別是一些線下渠道缺乏的新興企業，表現的更為積極，而自此線上的渠道戰的廝殺也將越來越激烈�
當電商趨勢變清晰后，眾多LED企業開始布局網絡營銷�2013年伊始，LED渠道戰除了經銷商、工程、專賣店這三大渠道外，新添了一個新渠道，那就是電商平臺�
LED電商渠道態度不一 品牌資源整合尚需時日
盡管有部分企業已經取得不俗的成果，但不同企業對待電子商務這一“新”渠道的態度卻不盡相同。行業內不少企業已開始積極布局電商渠道，但更多的目的還是卡位。因為這些領軍企業的傳統渠道很成熟，主要針對設計師、設計院、大工程項目等專業渠道，電商渠道銷售只占很小一部分，目前尚缺乏深入挖掘電商渠道的動力，銷售都差強人意�
LED產品要做好電商，至少需要滿足兩點：一是模塊標準化，家居產品這點已經做到了，分為燈具和光源兩塊；二是要提供相對應的服務，LED產品就如電腦部件一樣，不是誰都可以組裝�
目前電商還面臨著線上線下產品價格差距大的問題，這很難讓消費者放心購買。消費者對產品的性價比要求越來越高，就算電商賣的是正品，但是價格低太多，顧客難免有抵觸心理。再加上照明行業需要有很多銷售點，這樣售后服務也比較方便，所以沒有傳統渠道做支撐的電商是不可能發展得很好的�
關于LED企業觸網，有兩種觀點激烈交鋒。反對者認為，LED屬于情景照明，必須有實體店才能給消費者帶來直觀感受。同時，LED燈具的配送、安裝和售后服務非常重要，如果只注重網絡推廣，而缺少實體店的支撐，企業需要承擔的風險很大。同時，在照明產品上，LED屬于價格比較高昂的產品，在市場上也屬于小眾產品，購買者并不多。但網絡銷售講究價格透明和比價，一般認為走中高端路線的產品在電商平臺上風險難以評估。一些平臺電商還要收取商品交易提成，企業的獲利空間也被大大壓縮�
另外，進入電商平臺雖然初始投入成本很低，但后期推廣、營銷等隱性成本非常高，盈利周期也不能確定。基于以上三點，不少人認為LED企業將電商作為渠道主體，可以看做是企業尋求差異化道路做出的另類選擇，但如果真把電商當成主渠道，就等于放棄了LED照明的主戰場�
其實，持這種觀點的多為在傳統渠道占據強勢地位的品牌企業。因為目前LED產品線上線下還是兩個不同的銷售市場。線下LED銷售的主流是政府采購、大項目工程、設計院和設計師渠道，主要是B2B，而B2C市場還沒有打開，屬于典型的小眾市場，經銷商也不愿投入精力涉險進入LED領域�
網上銷售主要針對的就是C端的客戶。其實，線上線下銷售對企業來說并不矛盾，只是因為新興企業和品牌沒有線下成熟穩定的銷售渠道，又很少拿到工程訂單，自然更愿意投入精力到網絡銷售中。不過，電商平臺同樣需要品牌支撐，樹立線上品牌仍是電商渠道成敗的關鍵。對企業來說，網站建設成本只占投入的極小部分。品牌的樹立，需要企業投入大量的資金，花費大量的時間做線上推廣，因此在短期內能夠盈利的企業并不多�
目前LED照明電子商務模式尚未成熟，還處于一個推廣階段，除了做好線下專賣店、經銷商渠道等，企業要開始考慮如何將網上銷售渠道、品牌宣傳推廣和線下傳統渠道結合起來，形成一個全方位立體式的營銷傳播渠道，由線上帶動線下，線下促進線上，形成一個良性互動的銷售體系�
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