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　　封裝企業杭州杭科光電有限公司(以下簡稱杭科)在廣州國際照明展上門庭若市，一向低調的技術型企業杭科的高調亮相備受關注。杭科光電展位火爆的人氣也可以看出這家企業向市場要份額的努力。

　　 多年來一直專注于LED照明領域的杭科經過10年的技術積累羽翼漸豐，當市場開始啟動時，杭科一改低調作風，開始發力終端市場，從技術型企業轉向服務型企業。封裝環節作為聯系上下游的紐帶，杭科采取了向上下游各延伸半步的策略，立足于對整個行業的深刻理解和積累，尤其是基礎材料的精細研究，既打通了上下游的資源，同時也保持了與客戶端的良好關系。通過從技術型企業向服務型企業的轉型，快速擴大和占領市場，在市場尚未成熟的階段樹立封裝企業的品牌形象成為杭科的目標，也彰顯了一幫年輕人的熱情和魄力。

　　向服務型企業轉變

　　“我覺得LED市場最終的決定還是在生產力，從去年年中我們開始調整，希望快速提升生產力、占有更大的市場。”杭州杭科光電有限公司技術總監高基偉表示。已經在LED照明領域深耕10年的杭科一直在封裝環節積極探索研發，在占領了技術高地之后，面對2011年的市場波動，為了促進并迎接終端市場的進一步開啟，杭科光電調整了發展策略，在擴充產能的同時，轉變發展策略，在高端技術研發與開拓市場之間尋求平衡，從高端技術型企業向服務型企業轉變。

　　“以前主要是根據產品的通用性，在性能方面主要追求兩個指標，即光效和流明成本，沒有將市場進一步細化。現在則做了調整，是從下往上看的，即從應用端的產品需求出發來考慮封裝環節的設計和服務。以前的產品開發是較主觀的，現在則完全依賴市場，根據市場的定位進行細分，逐個開發生產產品，包括模塊的設計也是遵循這樣的理念，分類更加細化。”杭科董事長兼總經理嚴錢軍在接受采訪時告訴記者。“技術服務方面我們已經做了很多工作，現在開始向服務型品牌轉變，致力于向應用端客戶提供客制化的產品及服務，特別是在照明模組方面。”

　　杭科光電一直專注于LED照明市場，包括景觀照明和通用照明，景觀亮化市場已經比較成熟了，杭科也只做高端。“通用照明市場從去年下半年開始有了較大的市場需求，目前需求量較大的是室內照明的直管型LED燈、球泡燈、筒燈及射燈產品，室外照明主要是路燈和隧道燈產品。”杭科的產品研發及技術服務也主要集中于這些方面，在更加深刻的理解終端客戶實際需求的基礎上，在更加細分化的應用領域提供客制化的產品、服務及整體解決方案。

　　比如室內照明又可細分為辦公照明、商場照明、酒店照明、家居照明等。而每一個細分應用領域對于光源的設計要求都是不同的。甚至在家居照明中，臥室、書房、廚房、衛生間的照明要求也都不同，比如廚房、衛生間對于光源的可靠性、耐濕性的要求比客廳和陽臺更高。因此作為封裝企業的杭科將更多的尋求與燈具應用企業的合作，致力于向客戶提供客制化的、直指應用需求的技術服務，從應用端的需求出發開發產品。

　　 以杭科光電開發的一款模塊“向日葵”為例，該產品以5730制成，做成一個標準模塊以后可有很多變化，比如客戶對顯指要求比較高時，可以把3~5顆藍光芯片替換成紅光芯片，光效得以保持，同時能大幅提高顯指。有的客戶需要高壓模組，也可以將光源換成HV LED。如果客戶不熟悉電源，可以一并提供一個配套的電源模塊。

　　立足封裝向上下游的半步延伸

　　  產業整合的步伐從未停止過，作為產業鏈中間環節的封裝企業除了專注的橫向整合之外，更多的企業選擇了向上下游延伸的整個產業鏈垂直整合的模式。而杭科卻另辟蹊徑，發揮其優勢，選擇了向上下游各延伸半步的發展模式，即向上游原材料領域延伸，發揮其技術研發優勢;同時向下游應用端延伸，主要是提供模塊化的光源產品，從更加細分化的市場和產品需求出發與燈具客戶一起開發產品，并提供相應的技術服務和整體解決方案。

　　“我們在上游材料方面做了很扎實的工作，在材料研發做了很大的投入，包括硅膠、焊料、熒光粉等各個方面，經過了長期積累，目前已經具備一定的基礎。我們研發基礎材料的出發點，一是成本控制，二是質量把控，三是產品創新，這是我們的核心。”當然這主要得益于其強大的研發團隊。“研發團隊中有材料學的博士、應用化學的博士后、氧化鋅、陶瓷方面的研發人員。嚴錢軍認為，“國內企業與國際第一梯隊的企業的產品差異在于對材料的把握、封裝技術的差異以及質量控制能力，因此關鍵的關鍵就是材料。現在的產品是很難非常完美的，比如戶外產品在做到了防高溫、防潮、防硫化等，其他方面就很難兼顧到，很容易出現不足，我們在這方面已經分析的很透徹了。”

　　 再到應用端，杭科除了提供模塊化的產品外還提供技術解決方案，這樣可以減少產業鏈環節，“燈具廠家拿到器件產品，只要加上驅動和外殼就可以用，如果客戶需要驅動，我們也可以提供。這樣我們與下游燈具廠家的分工就變得非常簡單，燈具廠的工作重心在于品牌建設和渠道建設，而我們主要完成研發和制造的核心環節。”

　　抓住時機樹品牌

　　 從產業鏈各環節的技術成熟程度來看，“芯片環節經過這么多年的發展在產業鏈各環節是第一個成熟的部分，無論是進口的、臺灣的還是中國大陸的芯片在用戶使用端的差異化已經小到區分不出來的地步了，上游芯片的差異化已經非常小了，質量也非常不錯了，目前芯片占到整燈成本的不到30%。”而且隨著芯片價格的下降，芯片占到整燈的成本將進一步下降。

　　“封裝行業有其特定的專業技術含量，并不是簡單地拿一個芯片，加一條導線，加一些環氧樹脂，草草了事，就能做好的。封裝工藝中的材料分析、結構分析、一次配光效果分析等，都在器件品質中發揮非常重要的作用。”業內人士坦言。“把封裝做好其實是系統化的工程。很多同行提到支架的話，可能是從成本上考慮;但其實象硅膠、熒光粉、焊料及輔料，這些原材料的優選和相互之間的匹配是非常核心的關鍵技術，也決定著封裝器件的質量。”嚴錢軍表示。從上下游的綜合分析來看，“封裝器件環節的差異性很大，反而成為決定燈具品質的最關鍵環節。封裝環節還不象芯片那么成熟，牽涉到很多因素，包括材料技術、封裝結構、散熱、光學等。”嚴錢軍告訴記者。

　　“LED封裝器件在最近3~5年一定會逐漸走向成熟，我們希望憑借自身的優勢在這幾年形成強勢的品牌，最終實現大規模、超大規模的標準化生產。行業走向成熟的概念就是做一個LED燈泡不需要非常強的技術依賴了，而更多的需要品牌的支撐。”

　　“我們認為，作為一個新興并不斷發展和成熟化的產業，LED行業產業鏈上的分工會逐漸專業化和明晰化。杭科的產業定位是把研發制造這塊核心的東西，通過自己專業化的積累和突出的技術優勢能夠承攬下來并進一步做專做精。我們不光做元器件，做基礎材料，還做模塊、組件和解決方案;而我們下游的策略聯盟、合作伙伴也好，客戶也好，他們主要的精力是把市場渠道建設好，品牌建設好。這樣，我們把技術和制造核心的部分做好了，下游產品的品質就有保障，他們就可以騰出精力來對產品其他的一些重要因素，比如結構、表面處理、燈具設計上下功夫，這樣的合作，相當于術業有專攻，而且是優勢互補，肯定會讓產品更出彩。”

　　嚴錢軍表示，傳統照明企業對于照明產品的市場需求理解的更加透徹，而且在規模化制造、渠道及品牌建設方面都具有優勢，杭科會積極與從傳統照明轉向LED照明的各類企業加強合作——未來杭科將建立完善的服務體系，結合傳統照明企業的市場渠道，為他們提供一整套服務解決方案，與終端市場一起成長。

　　當被問及杭科是否也在準備上市及上市后的具體規劃時，高基偉表示，公司規劃明年一季度左右會掛牌，現在相關的工作都在按規劃進行。嚴錢軍透露，如果可以借助資本力量成功上市，杭科將把主要的經歷放在立足于封裝環節的核心技術研發及銷售方面。